¿Su equipo de ventas está dispuesto a triunfar?
Como sabe cualquier empresa de éxito, en la raíz de su éxito está la capacidad de vender sus productos y/o servicios al público.
Teniendo en cuenta este hecho, algunas empresas se encuentran atascadas en un punto neutro o incluso inverso cuando se trata de sus equipos de ventas.
Sin un enfoque de ventas probado, muchas empresas se encuentran con que se quedan cortos en el retorno de la inversión (ROI).
En caso de que descubra que su equipo de ventas no está cumpliendo los objetivos que se ha fijado, hay diferentes tácticas que puede emplear para cambiar las cosas.
Entre ellos están:
- Sea realista a la hora de fijar los objetivos: aunque a algunos jefes de empresa les gusta poner el listón muy alto en lo que respecta a las cifras de ventas, ¿están presionando demasiado a su director de ventas y a su equipo para que cumplan sus objetivos? Aunque es estupendo querer superar los objetivos, manténgalos dentro de lo razonable para que el equipo y/o los individuos no se sientan decepcionados por sus resultados, lo que provocaría una bajada de la moral;
- Definir lo que el equipo considera un éxito – No es raro que el director de ventas y su equipo de ventas definan de forma diferente lo que consideran un mes o un trimestre exitoso. Mientras que el director de ventas está obviamente involucrado en el proceso de ventas y puede incluso hacer llamadas por su cuenta, su equipo de ventas está en primera línea día tras día. Escuche cuáles son sus preocupaciones, lo que funciona y lo que no funciona para que la dirección tenga una mejor idea de cómo ponerlos en la mejor posición disponible para tener éxito;
- Aunque es importante que el director de ventas y su personal aprendan de los errores y de los esfuerzos que no funcionan, no hay que intimidar al equipo cuando las cosas van mal. Si quiere motivar al equipo, destaque los aspectos positivos de las ventas y anime al equipo a dar un paso más;
- Evite el uso indebido de su mejor vendedor – Lo quiera admitir o no, todos los equipos de ventas tienen un mejor vendedor. Un error común entre los jefes de empresa cuando las cosas no van tan bien como les gustaría es coger al mejor vendedor y trasladarlo a la función de gerente. Este es un mal movimiento en varios frentes, sobre todo en el hecho de que el mejor vendedor está ahora vendiendo menos. Su mejor vendedor debe seguir siéndolo, lo que le permitirá incorporar un nuevo director de ventas si es necesario. Lo último que quiere que haga su mejor vendedor es vender menos y gestionar más;
- Recorta cuando sea necesario: aunque nadie quiere repartir cartas de despido, no puedes seguir esperando que las cosas cambien mes tras mes si algunos miembros de ventas no están cumpliendo su parte del trato. En la mayoría de los casos, un margen de 30 a 60 días debería indicarle si su jefe de ventas contrató al talento adecuado o no. En el caso de que acabe con algunos malos vendedores, ¿quizás sea el momento de contratar a un nuevo director de ventas? En cualquier caso, no te conformes con la mediocridad, especialmente cuando tu ROI se resiente por ello;
- Competir como un equipo – Tener a su personal de ventas compitiendo entre sí en lugar de concentrarse juntos como un equipo puede ser muy perjudicial. Hay una línea muy fina cuando se trata de competir. Tener algunos incentivos de bonificación para el personal de ventas está bien, pero es importante recordar al equipo de ventas que primero representan a la empresa, no a ellos mismos. Con demasiada frecuencia, los objetivos individuales, en lugar de los del equipo, se sitúan en lo más alto, lo que conduce a una actitud de «yo primero». Si un plan de incentivos hace que los individuos vendan más, por supuesto que hay que mantenerlo. Sin embargo, no lo convierta en el único objetivo de su operación de venta.
En cualquier operación de ventas, un esfuerzo de equipo coordinado es el mejor enfoque no sólo para alcanzar sino para superar su ROI.
Cuando dirija una empresa, asegúrese de que su jefe de ventas y su equipo sean primero un equipo y luego un individuo.