Consejos para el desarrollo empresarial con éxito
El desarrollo de negocios es una función que cubre una multitud de pecados, y los directores generales se encuentran a menudo en un dilema cuando se trata de elegir a una persona adecuadamente cualificada para el trabajo.
¿Qué deben hacer exactamente, por ejemplo, y cómo debe medirse su éxito o fracaso? He aquí algunos consejos útiles que deberían tenerse en cuenta a la hora de pensar en estrategias de desarrollo empresarial, especialmente para las empresas de nueva creación, para las que probablemente todo sea un territorio nuevo.
No sólo ventas
Mientras que una estrategia de ventas suele centrarse en la obtención de ingresos, el desarrollo empresarial se ocupa principalmente de forjar asociaciones fructíferas que permitan el apalancamiento necesario para impulsar esos ingresos o la mejora o distribución de productos.
Llega la hora…
Hay tres etapas principales en el proceso de comercialización y cada una de ellas requiere un conjunto de habilidades diferentes, aunque esencialmente relacionadas:
- Explorando
Se trata de la fase más temprana del desarrollo de una empresa, cuando se identifican las vías de acceso al mercado y la retroalimentación es fundamental. En esta fase, una habilidad clave es ser capaz de trabajar de forma productiva con los equipos de ingeniería y de producto.
- Prueba
Aquí es donde más se necesitan las habilidades analíticas, ya que se habrán establecido algunos acuerdos y es necesario probar los resultados antes de que el negocio pueda ampliarse. Los datos en bruto tienen que ser transformados en una forma significativa a través de un análisis eficaz para identificar los puntos fuertes de la empresa.
- Escala
La ampliación consiste en reproducir los acuerdos y establecer una estructura de apoyo lo suficientemente estable y sólida como para llevar a buen puerto la visión de la organización. Esto solo puede hacerse después de que se hayan recogido datos de los primeros acuerdos del banco de pruebas y se haya validado el camino hacia la consecución de los objetivos.
Gestión posterior a la negociación
La gestión proactiva es un factor crucial para el éxito de los acuerdos, y el gestor de cuentas posterior a la operación puede ser alguien que trabaje en una capacidad diferente a la del gestor de desarrollo de negocio responsable del acuerdo en primer lugar.
Factores cualitativos y cuantitativos
Las posibilidades de éxito del negocio aumentan drásticamente cuando se ponen en juego propuestas de valor cualitativo, como menores costes, más clientes y mayores ingresos. Aunque al mercado le guste un producto, será menos probable que pague por una experiencia de usuario mejorada basándose únicamente en datos cualitativos.
Soporte
Un desarrollador de negocios eficaz será capaz de aprovechar los recursos internos para cumplir las expectativas y los objetivos de una asociación. La falta de apoyo suele ser la causa del fracaso, y desde el principio todos los implicados en el proyecto deben asumir la responsabilidad de algún aspecto identificable del mismo para que no se señalen con el dedo en caso de desastre.
El marco de evaluación de oportunidades
Tenga objetivos claros y medibles para que todos los miembros del equipo sepan por qué se está llevando a cabo la operación y no haya preguntas incómodas sobre por qué la conversión está ocurriendo por debajo de las proyecciones, por ejemplo.
Cuidado en el trato
Detectar las señales falsas es una habilidad útil para cualquier negociador, por ejemplo, cuando la mayor oportunidad está efectivamente empañada por una cierta cantidad de ingresos y el impulso del mercado. Un mal negociador, por el contrario, perderá la mayor oportunidad al concentrar la empresa en objetivos y prioridades menores.
Cuestiones jurídicas
Las oportunidades de negocio frente a los riesgos requieren un asesoramiento jurídico y una evaluación del desarrollo del negocio, así como la capacidad de explicar con claridad las distintas compensaciones al equipo directivo. Un acuerdo legal incluirá numerosos términos comerciales y cláusulas de exclusión que deben entenderse, y aquí la persona adecuada con tales habilidades es de nuevo crucial.