Destaca entre la multitud: Cómo definir su punto de venta único
No subestime nunca el poder de una buena propuesta de valor añadido. Puede hacer o deshacer su negocio. A continuación te explicamos cómo definir o redefinir la imagen de tu empresa para que destaques entre los demás y hagas crecer tu negocio.
Enumere las características y ventajas exclusivas de su producto o servicio
Debe conocer las características y ventajas del producto o servicio de su empresa. Así, por ejemplo, puedes intentar hacer una búsqueda en Google de tus competidores y comparar sus productos y servicios con los tuyos. ¿Qué ofrecen ellos que usted no ofrece? Y, ¿qué ofrece usted que ellos no ofrecen?
Identifique las ventajas que le diferencian de su competidor.
Digamos que vende suministros de espuma para cajas de herramientas. ¿Qué es lo que hace que sus suministros sean diferentes a los de otros en la industria? Quizá sea usted la única empresa que ofrece un producto de este tipo. O tal vez sea la única empresa que mecaniza su espuma para que las herramientas encajen con mayor precisión en la caja de transporte, ya que usted ajusta toda la espuma para que se adapte al juego de herramientas del cliente.
La mayoría de las empresas de este sector sólo disponen de una caja de herramientas estándar, con acolchado magnético o de goma antideslizante genérico.
Decida qué necesidad emocional cubre su producto o servicio
Piense en su producto o servicio desde la perspectiva de su cliente. ¿Qué necesidades emocionales cubre este producto? Por ejemplo, ¿les ayuda a sentirse más seguros o a relajarse?
Supongamos que vende camas y ropa de cama de alta gama. ¿Por qué le compran sus clientes? ¿Qué necesidad emocional satisface su producto? Tal vez sea que sus clientes duermen mejor por la noche, por lo que se sienten más descansados. Por ello, se sienten con más energía durante el día. Esas son emociones que puedes vender a tu cliente.
Si usted vende vehículos, como en un concesionario de automóviles, puede vender tranquilidad o la sensación de que el cliente está obteniendo un gran valor en los automóviles que vende. A la gente le encanta hacer un buen trato cuando entra en el concesionario de coches. Esta es una emoción que usted podría vender en esta industria.
Cree frases cortas que describan lo que hace
Debe saber qué es lo que hace. Cree 25 (como mínimo) palabras o frases cortas y sencillas que describan su empresa. Que sean claras y concisas. Incorpore palabras emocionales que describan cómo sus clientes se benefician emocionalmente de su producto o servicio.
Además, incorpore su diferenciador: aquello que le distingue de su competencia.
Evite el uso de jerga industrial o técnica. Si le dice esta frase a un cliente potencial, este debe ser capaz de entender qué es lo que usted hace, y cómo se beneficiará de hacer negocios con su empresa.
Identifique los aspectos del producto o servicio de su empresa que los competidores no pueden imitar
Si sus competidores pueden imitar lo que usted hace, ¿por qué la gente debería comprarle a usted? Respuesta: no deberían y no lo harán. La gente tiende a tomar el camino de menor resistencia, así que si compite con otras empresas del mismo sector, les está quitando negocio. Más vale que tengas una característica y un beneficio que tus competidores no puedan igualar.
Describa lo que ofrece al cliente
Al fin y al cabo, los clientes quieren saber «qué hay para mí».
Haga que este punto sea claro, directo y al grano. Por ejemplo, si vende pizza, puede decir algo como: «Obtendrá el precio más bajo de la ciudad de xyz. Garantizado».
O, tal vez, podría tomar una página del libro de jugadas de Domino’s Pizza: «Recibes pizza fresca y caliente en tu puerta en 30 minutos o menos, o es gratis».
El gigante de la venta al por menor Target utiliza una sencilla frase para captar la atención de los clientes: «Espera más. Pague menos».
Y, la compañía de envíos internacionales tiene una declaración que les diferencia de sus competidores: «Cuando su paquete tiene que llegar absoluta y positivamente de un día para otro».
Piense en estas afirmaciones por un momento. Si necesitas que tu paquete se entregue rápidamente a un proveedor o a un cliente, y una empresa promete hacerlo, y se crea una reputación de cumplir con sus clientes, es más probable que quieras hacer negocios con ellos, ¿no es así?
Del mismo modo, si tienes hambre ahora y no tienes tiempo de preparar la cena, ¿no querrías una pizza fresca y caliente en 30 minutos o menos?
¿Y cuando va de compras? Quiere productos de alta calidad, pero no necesariamente quiere pagar más por ellos. Quiere una oferta (¿quién no?). Quieres «esperar más» pero «pagar menos».
Piensa en lo que puedes ofrecer a tus clientes y lánzales ese mensaje. Sigue el ejemplo de las grandes marcas, pero haz que tu mensaje sea único para tu empresa.