Cómo encontrar las características únicas de su negocio para una venta más rentable
La gente decide vender su negocio en algún momento de su vida. Las razones pueden ser diferentes, pero los procedimientos seguidos por muchos son los mismos. Desgraciadamente, la mayoría no planifica de antemano la salida del negocio. Esa es la razón por la que no estarán preparados para ello, y puede que no saquen el máximo partido a la venta de su negocio.
Tanto si está bien preparado como si no, puede buscar ayuda profesional para que el proceso de venta resulte rentable. Los clientes necesitan la ayuda de los expertos no para que se entrometan en sus decisiones, sino para que les ayuden a cerrar sus operaciones de la manera más rentable. Estos profesionales guiarán a los vendedores para que descubran las características atractivas y prospectivas de los acuerdos.
Independientemente de su decisión de contratar a un agente de negocios o a un especialista en fusiones y adquisiciones, debe comprender los aspectos básicos.
Activos intangibles = características únicas de la empresa
La complejidad radica en que dos empresas similares del mismo sector se valoran de forma diferente. Existe la posibilidad de que un comprador tenga que pagar una prima por la empresa A y no por la empresa B. Pero, ¿por qué existen estas diferencias?
La respuesta está en los activos intangibles.
Estos activos intangibles se refieren a los activos «fuera de balance». Los empresarios tienen que descubrir los activos intangibles de sus empresas y capitalizarlos, ya que afectan al valor global del negocio.
Algunos activos intangibles típicos de una entidad empresarial:
- Marca: Marca establecida de una empresa, que es reconocida por todos;
- Cartera de pedidos: los flujos de ingresos esperados de la empresa basados en los pedidos reservados;
- Contabilidad: ¿Los sistemas de contabilidad se siguen de manera regular y son revisados anualmente por el CPA?
- Programas informáticos: cualquier programa personalizado utilizado o desarrollado;
- Contratos: todos los contratos a corto plazo con los clientes existentes;
- Lista de clientes: lista de clientes de primera categoría para el comprador;
- Relaciones con los clientes: Clientes fieles y regulares con relación a largo plazo;
- Manuales del empleado: Cualquier material de formación elaborado para los nuevos empleados;
- Personal establecido: una sólida base de personal de larga duración;
- Programas gubernamentales: Participación de programas gubernamentales a nivel local o nacional;
- Norma ISO: cualquier norma ISO adquirida.
Por supuesto, la lista puede ser interminable. Pero lo importante es que hay que preparar una lista. Una vez creada la lista, hay que destacar las características ante los compradores, que se sentirán atraídos por su valor específico.
El problema de los activos intangibles es que es difícil evaluarlos. Sin embargo, según los profesionales, es importante conocer el valor exacto del negocio para que el vendedor pueda hacer un trato rentable con el comprador.
Para llevar: Piensa como un comprador
Para comprender el valor de su negocio, debe pensar como un comprador que intenta adquirir el negocio del vendedor. Esto es muy importante porque, a menos que el vendedor haga todos estos deberes y sea consciente de todos los puntos importantes de su negocio, no podrá venderlo a un posible comprador al mejor precio.
Conocer los entresijos del valor de los activos intangibles, así como cualquier otro factor que influya en el valor de una empresa, es el principal aspecto que lleva al vendedor a realizar un trato rentable. Todo esto es un verdadero arte, además de una ciencia. Si no se tiene el «don» de cerrar la transacción, lo mejor es contratar a un profesional.