Cuánto – al comprar o vender un negocio
¿Cuánto?
Uno compra productos o servicios y uno de los primeros pensamientos que tiene es: ¿Cuánto? Si se venden productos o servicios a los clientes, una de las primeras cosas que éstos quieren saber es: ¿cuánto cuesta? Si alguien piensa en comprar un negocio, también necesita saber cuánto cuesta. Y un propietario de un negocio está listo para vender su negocio y pasar a otro interés comercial o retirarse y necesita determinar – Cuánto.
¿Cómo determina un empresario el valor de su empresa? La realidad es que el mercado, como en la mayoría de las transacciones comerciales, determina el valor de la empresa. Pero para intentar vender su negocio y comercializarlo, es necesario determinar un valor o un rango de precios para permitir a los compradores potenciales la oportunidad de ver si sus objetivos de precio coinciden con el rango de precios que están dispuestos a pagar.
Cuando se discute el concepto de valoración de un negocio o se establece un rango y o un precio de venta objetivo de la empresa con los propietarios de negocios, algunas veces el criterio equivocado es considerado inicialmente por el propietario del negocio. A veces, «lo que necesito ganar cuando venda mi negocio» es diferente de «lo que vale el negocio». Considere el ejemplo de un propietario de un negocio que invirtió 50.000 dólares como inversión inicial en su negocio y debe otros 100.000 dólares por unos equipos que compró y que todavía está pagando. Podría preguntarle al dueño del negocio si ha considerado por cuánto querría vender su negocio y podría decir «Necesito obtener al menos $150,000 por el negocio debido a las razones anteriores». En realidad, el propietario del negocio le está diciendo lo que cree que necesita obtener del negocio, pero esto no representa necesariamente el valor potencial para el comprador.
Cuando los propietarios de empresas o los empresarios fijan los precios de los productos y servicios, el coste es sin duda un factor importante a la hora de determinar el precio de ese producto o servicio. También se tiene en cuenta el precio de productos o servicios similares. Pero el éxito y la continuidad de las ventas de ese producto o servicio dependen de cómo valore el cliente su producto o servicio. ¿Cree el cliente que está obteniendo un valor justo por el precio de su producto o servicio? El hecho de que usted alquile un coche de empresa nuevo y caro, ¿entra en el precio de su producto o servicio? Puede que para usted, pero es muy posible que para el cliente no lo sea.
Se trata de un proceso de reflexión similar al que debería seguir la pregunta de por cuánto debería vender mi negocio. Si una persona puede comprar un negocio similar al suyo y comprarlo por un 40% menos que el suyo, ¿por qué iba a comprar su negocio? El precio/valor tiene que tener sentido. Y si todo lo demás es similar, es razonable esperar que el comprador potencial de su negocio espere que su negocio tenga un precio similar al de otros negocios similares. Y el hecho de que usted invierta más inicialmente en su negocio o deba $x en el negocio, o alquile un coche nuevo y caro realmente no habla del valor o del precio (a menos que las responsabilidades estén siguiendo al nuevo comprador y puedan disminuir el valor para el nuevo comprador)
El mejor escenario para vender su empresa es siempre un escenario que le permita a usted, el propietario de la empresa, planificar esa estrategia de salida. Parte de ese proceso de planificación consiste en tratar de determinar lo que usted cree que necesita obtener del negocio para que la venta tenga sentido para usted (teniendo en cuenta también las consecuencias fiscales de dicha venta). Aunque se trata de dos cuestiones distintas que a menudo se enredan en el proceso de pensamiento del propietario de un negocio, es muy pragmático apuntar a un momento potencial para vender su negocio como un momento en el que «lo que necesito sacar del negocio cuando lo venda» sea al menos igual o menor que «el precio de venta o el valor de mi negocio». En última instancia, el proceso, algo complejo, de fijar el precio de un negocio en venta (o de un producto o servicio en venta) se reduce a ¿Cuánto va a vender su negocio? y la respuesta es ¿Cuánto está usted dispuesto a pagar?