Las ventas B2B están muertas o simplemente las está haciendo mal
¿Se ha centrado en lo que es más importante para los propietarios y gerentes de empresas cuando les presenta sus servicios B2B?
¿Entiendes siquiera lo que es más importante?
Siga leyendo y aplique los conocimientos que le ofrecemos a continuación a todos sus futuros argumentos de venta a las empresas:
¿Puede siquiera serles útil en primer lugar?
Entender lo que quieren sus clientes es el primer paso para venderles con éxito. Preferiblemente, tendrá esta información mucho antes de entrar en una reunión con ellos o de hacerles una llamada telefónica. El hecho es que muchas empresas se ven tan atrapadas en añadir más y más conquistas a sus números de ventas, que pierden mucho tiempo tratando de vender a aquellos cuyo modelo de negocio no se ajusta a su oferta: Es decir, que, para empezar, no son capaces de ayudarles. Averigüe qué venden, a quiénes venden, qué les dificulta, y luego formule un plan de juego para determinar cómo puede ayudarles exactamente.
Averigua de dónde viene su dinero.
En otras palabras, ¿cómo obtienen beneficios? O, en un mundo ideal, ¿cómo podría su modelo de negocio específico obtener beneficios si las estrellas se alinearan adecuadamente? La mayor parte de las ventas B2B se reducen a tu capacidad para ayudar a tu cliente a ganar más dinero (o a ahorrarlo minimizando las pérdidas). Si no puedes ayudarles a aumentar los beneficios de una forma u otra, estás perdiendo el tiempo con ellos. Y, por el bien de Cripe, si descubres que no estás preparado para dar servicio al sector que has elegido, es el momento de volver a la mesa de dibujo y elaborar un nuevo plan.
Céntrese en vender sobre la base de un razonamiento y una perspicacia comercial inteligentes, más que sobre la base de la emoción.
La venta emocional puede funcionar con las empresas más pequeñas (sobre todo con las que están desesperadas y fracasan), pero con todos los guardianes y responsables de la toma de decisiones con los que tendrás que tratar en la mayoría de los casos, lo mejor es que utilices un ángulo basado en la procedencia y la salida de su dinero, y en cómo puedes ayudarles a mantener más dinero en sus bolsillos.
La eficiencia es igual a los beneficios.
Conseguir más clientes es siempre un beneficio bienvenido para cualquier propietario o gerente de un negocio. Sin embargo, hay más de una manera de despellejar a un gato (nota: el nombre del gato es «Moe Money»). Si puedes agilizar un proceso actual (flujo de trabajo, subcontratación, producción) que ves que no está funcionando correctamente, o ayudar a eliminar los malos procesos que no aportan nada a sus resultados y/o introducir otros aún mejores, tus servicios deberían venderse por sí solos. La eficiencia es más difícil de vender cuando te reúnes con un empresario testarudo o un gerente narcisista; no les gusta el cambio y suele estar escrito en su cara (¿has visto alguna vez Pesadillas en la cocina?). Sin embargo, es un punto de venta que a menudo los servicios B2B descuidan en favor de la adquisición de clientes y la ayuda relacionada con el inventario: aprovecha esto para desarrollar una empresa de servicios más completa por la que las empresas realmente quieran pagar.
¿Qué has hecho hasta ahora?
Los propietarios y gerentes de empresas con experiencia han pasado por eso. Probablemente hayan jugado al juego de «fingir hasta conseguirlo» en alguna ocasión y, sin duda, se han dejado llevar por uno o dos charlatanes en algún momento. Si no puedes aportar pruebas sociales de que has proporcionado a otras empresas los resultados que prometes, tendrás que abrirte paso a través de la puerta, con una inteligencia del tipo «calla o ponte cómodo». Si no puedes hacer promesas definitivas sobre los resultados que piensas proporcionar, el pastel tendrá que endulzarse a favor del negocio, en lugar de tus necesidades financieras inmediatas: Es decir, un acuerdo de riesgo cero en el que la empresa no te pagará hasta que obtengas los resultados que intentas venderle. Esto es difícil de hacer para muchas empresas de servicios B2B, pero el respeto que obtendrás cuando finalmente cumplas hará que el resultado final sea aún más dulce.
Lo más importante:
Mientras que la mayoría de los particulares dan mucha importancia a la calidad del servicio, las empresas se preocupan sobre todo por el dinero. Ganarlo y ahorrarlo. De eso se trata el juego. El servicio es realmente lo segundo después del dinero. No estoy diciendo que haya que dejar de lado los niveles de servicio, sino que hay que tener siempre presente el M.O.N.E.Y. cuando se trata de convencer a los propietarios y gerentes de empresas de que uno es la respuesta a todos sus problemas.
Las cortinas de humo y las sonrisas no son suficientes en el juego de las ventas B2B.